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実際にはこういう単語のウラにこそ、それぞれ、あまり大きな声ではいえない業者としての思いが込められているのである。
たしかに普段聞き慣れない言葉であれば少しは警戒するところなのに、この手の用語はまった広告に躍る業界用語に込めた本当の意味たとえば「完売」という言葉がある。
不動産広告では「完売御礼」とか「即日完売」というのが使われているわけだが、これが文字どおり「完全に売却が終了した」とはいえないこともあるいうタチが悪い。
業者は業者でそのへんの世間の事情をよく知っているので、「分譲業者によって、販売住戸全戸に申込が入った時点で早々と完売とうたっちゃうケースもあるし、全住戸の売買契約が締結されてはじめて完売というように位置づけている業者もいるわけです。
まあいずれにしても、無事に契約まで終了したとしても、建物が完成引渡しになるまでには、まだまだ長い月日があるわけで、完売物件のはずが、あれよあれよという間にキャンセル住一戸が続出というようなケースは珍しいことじゃないんですよ」分譲マンションの販売営業に関してはこの道二○年というベテラン営業マンの意見である。
特に分譲計画が何期かに分けられて長期戦を呈するような場合、その第一期分譲では早々に「完売御礼」という言葉が意図的に持ち出されることが少なくない、とその営業マンはいう。
つまり、全戸一斉分譲ではなく、数戸ずつ小出しに分譲するような場合だと、第一期分譲での成功不成功がその後の販売計画に大きな影響を及ぼす。
したがって第二期、第三期の分譲が後に控えていたりすると、しょっぱなの販売で多少のキャンセルが出ても現場に弾みと勢いをつけるために早々に「第一期分譲完売御礼」と広告を打ち出してしまうケースも少なくないという。
こういう広告を目にした人は、完売←超人気物件←優良物件←ぜひ次の分譲の機会には申し込まないと損をするというように、まさに分譲業者の描くシナリオどおり勝手に解釈してくれるというのである。
ところが現実には、第一期分にもいくつかキャンセル住戸は出るわけで、そうなると、モデルルームを訪問した際、たしか第一期分譲については完売と聞いていたのに、数ヵ月経って第二期分譲が開始されると、そこに第一期のキャンセル住戸が再登場することもあるわけだ。
ベテラン営業マンによれば、こういう住戸を業界では俗に「オーバーケ」というそうである。
「たしかに全住戸に三倍、四倍の登録申込倍率がついたので、業者にしてみればこれは確実に完売御礼だとタカをくくっていたところ、抽選を勝ち抜いた客の多くが実は冷やかしで、結局、半分以上の住戸にキャンセルが出てしまったというようなケースだって別に今は珍しくないですからね。
そうなるとこういうマンションは、オーバーケだらけってことになるわけですよ」登録抽選か先着順か新築マンションを売る場合、一番ポピュラーな分譲の手法は業界で俗にカウンターセールスと呼ばれるものである。
つまりこれは、モデルルームを設営し、「現地販売センター」と銘打って、そこに新聞広告や折り込みチラシで集客、集まってきた人に対して販売するわけだ。
このカウンターセールスには、代表的な方法が二つある。
一つは登録抽選方式、もう一つが先着順方式。
後述するように住宅金融公庫との関係でもないかぎりは、この二つの販売方法のうち、どちらを選択するかはまさにケースバイケース、分譲業者が自由に選べるわけだ。
業者間でささやかれる通説によると、売り出せば必ず人気が出て抽選会場もそれなりに賑わいが出るだろうと業者が推察している物件については、登録抽選方式を採用するケースが多いという。
一方、これはもしかすると苦戦するかな、という物件に関しては「先着順！」とデカデカと広告にうたって客の購入意欲をあおる場合が多いようだ。
「まあ、どちらの販売方法にしても、それなりにリスクはあるわけですよ」いったん登録抽選方式にしておいて完売に失敗すると、それはもう一気に現場の空気は冷えてしまうことから、このダラケた士気を立て直すのは容易なことではないというのが多くの営業マンの意見である。
すぐさま先着順に切り換えることで販売計画を慌てて仕切り直しても、完売までにはおおいに苦労するというのが目に見えているというのだ。
それなら、最初からつねに先着順にすればよいのかというと、物事はそう単純ではない。
「先着順というのも、これがまた売り出すタイミングが実にむずかしいんですね」販売スタートが早過ぎた上に苦戦してしまうと、何ヵ月にもわたって「先着順！」とうたい続けるハメとなり、早々にこの見出し文句に釣られて慌てて契約した客のキャンセルをあおることにもなりかねない。
そうかといってあまりに販売開始が遅過ぎると、それこそ建物完成後も「先着順！」とうたい続けることになり、これまた売り主とすれば客に足元を見られるのは必至という苦しい立場に追い込まれてしまうのである。
いずれにしても業者として何を重要視しながら販売戦略を立てるのか、そのポイントとなるのは、販売の現場をいかに熱気あるものに仕立てるか、という一言に尽きるだろう。
「マイホームもそのうち買わなくちゃならないだろうな」というように漠然とした考えしか現時点では持っていないような人を、「ここで買わないと一生後悔する」という気持ちに駆りたてるような、えもいわれぬ熱気を販売の現場にいかに演出できるか否かが、販売成功不成功の分かれ目になるといっても過言ではない。
したがって分譲業者は、まさにこの熱気を演出するためにあの手この手の涙ぐましいまでの努力をしているのである。
「完売御礼」夢見てひた走る出来る営業マンの条件熱気を演出するうえでまず基本となるのが、どういう販売センターを設営するか、である。
その際の鉄則は、たとえ立派な販売センターをつくるにしても、絶対に大き過ぎてはならない、ということだ。
だだっ広いセンターにそれこそ数多くの営業マンがスタンバイしているようなところに、ひとりポッンと案内された客にしてみれば、その場の空気に威圧されてしまって彼の心中は説明を聞くどころの騒ぎではない。
客の気持ちはただただ、一刻も早くこの居心地の悪い場所から脱出したいだけ、となるのである。
それこそ営業マンの数が販売センター来訪者よりも多いというような状態では、熱気をあおるどころではない。
「スミマセンもう少々お待ちください、こちらのお客さまが終わりましたらすぐにお話を伺わせていただきますなどの押すな押すなの大盛況の中、営業マンの活気あふれるこのような声が、その小ぶりな販売センター内にひっきりなしに響いている。
こういった情景こそまさに営業マンなら誰しも夢にまで見る理想の販売センター像なのである。
抽選日が目の前にせまってくると、その日に向けていかに熱気をあおるかというのも営業マンとしての大事な作業である。
まずはすでに来訪してくれたけれども、まだ未登録の客に電話でアプローチする。
登録終了日と抽選日が近づきつつあることを伝えながら、いかに「登録しなければ」という気持ちを喚起することができるかが勝負どころとなるわけだ。
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